Sales zonder ‘pushy’ te zijn: zo pak je het aan!

Je hebt interesse getoond in een online cursus over digitale marketing door je e-mailadres achter te laten op een website. Kort daarna word je overspoeld met dagelijkse e-mails van de cursusaanbieder.

In deze e-mails word je constant aangespoord om je in te schrijven, met zinnen als “Schrijf je nu in, laatste kans om je carrière te boosten!” of “Alleen vandaag 50% korting op onze cursus – mis het niet!” Bovendien ontvang je meerdere keren herinneringen met een toenemend gevoel van urgentie. Via social media ontvang je een standaardberichtje met nog eens een aansporing om nú te kopen, anders laat je kansen liggen, die je concurrentie wel pakken.

Deze salestactiek legt de nadruk op snelle verkoop door middel van druk en urgentie, zonder echt te kijken naar jouw individuele leerbehoeften of -tempo. Dit is hard selling van een online dienstverlener, waarbij de focus ligt op het zo snel mogelijk aanzetten tot aankoop, vaak ten koste van een persoonlijke en doordachte benadering.

Je hebt nog nooit van dit bedrijf gehoord, noch heb je interesse getoond in hun producten. De beller begint direct over de voordelen van hun software en probeert een afspraak te plannen voor een demonstratie.

Er is geen poging gedaan om eerst jouw specifieke behoeften of huidige situatie te begrijpen. Dit is een typisch voorbeeld van koude acquisitie: het bedrijf heeft je direct benaderd zonder enige voorgaande interactie of relatie, puur gebaseerd op je aanwezigheid op een netwerkplatform.

Je hebt een klein bedrijf en bent actief op LinkedIn. Op een dag ontvang je een connectieverzoek van iemand die digitale marketingdiensten aanbiedt.

Zodra je het verzoek accepteert, ontvang je direct een bericht. Dit bericht lijkt een standaardtekst te zijn, waarin de diensten van het bedrijf worden aangeprezen, met algemene claims over hoe ze bedrijven kunnen helpen groeien en meer zichtbaarheid kunnen krijgen. Het bericht gaat niet in op jouw specifieke bedrijf of branche en stelt geen vragen over jouw unieke behoeften of uitdagingen. Het voelt eerder als een copy-paste bericht dat naar vele connecties tegelijk wordt verstuurd.

Dit is een typisch voorbeeld van een scripted pitch op social media: een onpersoonlijke en generieke verkoopboodschap die via een direct bericht wordt verzonden, zonder enige vorm van personalisatie of echte interesse in de ontvanger.

Je hebt je ingeschreven voor een gratis online sessie van een bedrijfscoach om meer te leren over ondernemerschap en bedrijfsgroei. Na de sessie begin je e-mails te ontvangen van de coach. De eerste e-mail is nog een algemeen ‘bedankt voor je deelname’, maar al snel veranderen de berichten. Elke volgende e-mail is een pitch voor hun betaalde coachingprogramma’s, met dringende berichten zoals “Transformeer je bedrijf vandaag nog!” of “Speciale korting, alleen deze week!” Deze berichten bieden geen ruimte voor dialoog of verdere vragen over jouw specifieke zakelijke behoeften. Ze lijken alleen gericht op het verkopen van de diensten, zonder enige vorm van persoonlijk gesprek of follow-up op basis van wat er tijdens de gratis sessie is besproken.

Ondanks dat je niet reageert, blijven de e-mails komen, waardoor het steeds meer aanvoelt als een eenzijdige stroom van sales pitches, in plaats van een uitnodiging tot een echt gesprek. Dit voorbeeld toont aan hoe ongevraagde, onpersoonlijke follow-ups, die enkel gericht zijn op het pitchen van diensten zonder ruimte voor dialoog, als opdringerig en ongepast kunnen worden ervaren.

Deze tactieken kunnen gewoon effectief zijn in bepaalde verkoopsituaties, maar kunnen oncomfortabel of pusherig aanvoelen. Als ze niet overeenkomen met je persoonlijkheid of principes gaan deze salestechnieken sowieso niet werken voor je. Het allerbelangrijkste is dat je een salesstrategie ontwikkelt die bij je past en die je goed vol kan houden. Consistentie zorgt voor resultaat namelijk.

Je bent een grafisch ontwerper die zich specialiseert in branding voor kleine bedrijven. In plaats van direct te willen verkopen, kies je voor een relatiegerichte aanpak. Bij een eerste ontmoeting met een potentiële klant, bijvoorbeeld tijdens een netwerkevenement, focus je niet op het meteen verkopen van je diensten. In plaats daarvan stel je vragen over hun bedrijf, doelen en uitdagingen. Je luistert aandachtig en geeft feedback of advies waar dat relevant is, zonder direct je eigen diensten aan te prijzen.

Na het evenement volg je op met een gepersonaliseerde e-mail, waarin je verwijst naar jullie gesprek. Je biedt aan om samen te zitten voor een vrijblijvend gesprek waarin je dieper kunt ingaan op hun specifieke behoeften. Tijdens dit gesprek focus je op het begrijpen van hun visie en hoe jij daar waarde aan kunt toevoegen, in plaats van een sales pitch te houden.
Door deze aanpak bouw je geleidelijk een relatie op. Je wordt gezien als een betrouwbare adviseur, iemand die echt geïnteresseerd is in het succes van de klant, niet alleen als een verkoper. Dit leidt tot vertrouwen en vaak tot langdurige samenwerkingsverbanden, waarbij klanten niet alleen terugkeren voor meer diensten, maar je ook aanbevelen bij anderen.

Stel je voor dat je een technisch virtual assistant bent die gespecialiseerd is in het helpen van kleine bedrijven bij het automatiseren van hun processen. In plaats van je diensten direct te verkopen, kies je voor een adviserende aanpak. Wanneer je in contact komt met een potentiële klant, bijvoorbeeld via een LinkedIn-bericht of tijdens een online netwerkevenement, begin je het gesprek niet met een verkooppitch. In plaats daarvan vraag je naar de uitdagingen waar ze mee kampen in hun dagelijkse bedrijfsvoering, zoals tijd besteden aan repetitieve taken of moeite hebben met het beheren van klantgegevens.
Na het luisteren naar hun zorgen, geef je advies over hoe bepaalde technologische tools en automatisering hun efficiëntie kunnen verbeteren. Je stelt bijvoorbeeld voor hoe het gebruik van CRM-systemen of automatiseringstools voor sociale media hun werklast kan verminderen en de klantbetrokkenheid kan verhogen. Je biedt aan om een gedetailleerde analyse te maken van hun huidige workflows en hoe technologische oplossingen specifiek op hun behoeften kunnen worden afgestemd. Door deze adviserende aanpak creëer je vertrouwen bij de klant. Je positioneert jezelf als een deskundige die waarde toevoegt door op maat gemaakte oplossingen te bieden, in plaats van iemand die alleen maar uit is op de verkoop. Klanten waarderen deze persoonlijke en doordachte benadering, wat vaak leidt tot langdurige samenwerkingen, omdat ze jou zien als een betrouwbare adviseur die echt begrijpt wat hun bedrijf nodig heeft.

Je bent een social media manager die zich richt op kleine tot middelgrote bedrijven. In plaats van directe verkoop, kies je voor netwerken en het opbouwen van relaties als je strategie. Je begint met het bijwonen van lokale en online evenementen die gericht zijn op kleine bedrijfseigenaren, zoals workshops over digitale marketing en ondernemerschap. Tijdens deze evenementen introduceer je jezelf niet als iemand die direct iets wil verkopen, maar als een professional die geïnteresseerd is in het delen van kennis en het leren over de uitdagingen van anderen. Je neemt actief deel aan discussies, biedt nuttige inzichten over social media trends, en deelt tips die relevant zijn voor de aanwezige ondernemers. Na afloop van de evenementen, volg je op met de mensen die je hebt ontmoet, bijvoorbeeld door ze uit te nodigen voor een virtuele koffie om verder te praten over hun specifieke behoeften en uitdagingen op het gebied van social media. Je bent ook actief in online communities en forums gerelateerd aan je vakgebied. Hier deel je waardevolle adviezen, beantwoord je vragen, en bied je je expertise aan zonder direct je diensten te verkopen. Door deze aanpak bouw je geleidelijk een netwerk van professionals die jou leren kennen en vertrouwen als een deskundige op het gebied van social media. Wanneer deze contacten of hun netwerk behoefte hebben aan een social media manager, zullen ze eerder aan jou denken vanwege de oprechte relatie die je hebt opgebouwd. Deze methode van netwerken en relatieopbouw zorgt voor een solide basis van vertrouwen en geloofwaardigheid, wat uiteindelijk kan leiden tot zakelijke kansen en aanbevelingen.